薇娅卖房,首秀“翻车”?

来源：西湖楼市

薇娅卖房了！就在昨天晚上，已被议论了一周有余的“薇娅卖房”终于落地。舆论对于薇娅直播卖房一事，褒贬不一。

不过，在小西看来，薇娅的首次房产直播试水基本上算是失败了。究其失败原因，小西总结了如下几点：

选的产品真不咋地

本次淘宝直播，知名主播薇娅联合杭州复地壹中心，推荐酒店式公寓，分别为110㎡的平层以及60㎡的LOFT户型。刚看到预告时，小西的排名前列反应就和很多人一样：复地壹中心竟然还没卖完？！

根据百度显示，复地壹中心的酒店式公寓首开是在2015年11月7日，根据报道，开盘当天“售楼中心人山人海，长龙排至马路，两小时劲销八成”，可近五年过去了，复地壹中心仍然在售。

而五年过去了，当年的产品是否仍然适合当下市场，是值得打个问号的。从直播间的情况看，复地推出的两种户型产品，没有当下主流的“双钥匙”户型，装修也较为简单。为了转移注意力，薇娅只得将“家装节”搬进了样板房。卖家居产品的同时，可以让许多人忽略房子本身的装修问题。

另外，复地壹中心60㎡的LOFT户型，层高竟然只有3.9米，这样的产品，在当前市场上几乎没有任何竞争力。

就连住宅的设计，五年都能换一代，更何况酒店式公寓了。这些房源放在五年前，或许也能让人耳目一新，但如今若想成为爆款，就真的有些勉强。

薇娅误区：酒店式公寓真的不是自住的

虽然产品不咋地，但好在不负众望，薇娅延续此前直播的风格，拿到了“特价房”。

据悉，网友只要在薇娅的直播间抢到价格为521元的权益券，就可在买房时于原有底价的基础上再享受9.6折的优惠。即一次性付款购买复地壹中心的酒店式公寓可享受8.3折的优惠，贷款则可享受8.4折。

资料显示，复地壹中心首开均价为13800元/㎡，而此次在薇娅直播间的“特价”，均价大约在22500元/㎡，相较于五年前，也有了63%的涨幅。当然，酒店式公寓依旧涨不过住宅。目前，复地壹中心周围没有可直接对标的酒店式公寓，不过在售的住宅二手房已经基本都在“4万+”，融信学院府和融信蓝孔雀已经突破“5万”大关。

乍一看，在申花板块，“2万出头”的房子看起来确实很香。可酒店式公寓终究无法与住宅相提并论。尽管薇娅在直播中一直强调，酒店式公寓是给那些没有购房资格的人买的。

薇娅很聪明，自动过滤了复地壹中心的投资回报率，只介绍居住感，并解释“房子是用来住的，不是用来投资的”。

听起来这与市场的大基调相吻合，却有些脱离实际。

买房完全不考虑其升值空间，绝不是一个明智的想法。即使不是为了投资，下一次换房时，就会遇到现实的困境。

众所周知，酒店式公寓产品的价值重点就在于其长线的投资回报，即买房后出租，赚取租金。通常，酒店式公寓都在较为繁华的商业区中，因此，其房租相较于普通小区住宅要更高一些。但40年的产权加上其商业的性质，酒店式公寓想要出售则并不容易，其中3%的契税就仿佛是一道很难逾越的大沟。

薇娅卖房真的很不专业

且不深究薇娅是否真心觉得复地壹中心的酒店式公寓是很好的产品，就直播本身，作为首次房产尝试，薇娅真的很不专业。

疫情期间，许多楼盘的置业顾问都开始了线上直播尝试，尽管没有知名度，但起码有专业素养。但作为直播销售届的优质，薇娅甚至连最基本的介绍，如层高、房间面积、装修标准、周边配套等都没有交代。只是一直在重复自己为了卖房准备了近半年，突出自己看了很多地方的房子，但最终选了复地壹中心等等。

薇娅的直播销售向来以卖的东西靠谱、直播体验感强为名。可在卖房时，薇娅甚至比不上许多购房者，却又怕因为自己的不专业而引来恶评，于是一直在做着反复的、无谓的解释。

尽管，薇娅在直播中的一开始就铺垫了，自己直播卖房并不是为了卖出房子本身，也不是为了抢中介朋友的生意，而是为了开拓一个新的领域，致力让房产行业更透明，信息更通畅。

这个想法确实很棒。在互联网时代，大部分行业都已经实现了信息化，然而房产却依旧以传统的方式在发展着，至今没有很大的突破。当然，这也与房子本身的特性有关，如大宗交易、地域性、专业性等要求，使其不能像许多商品一样实现线上交易。

毕竟许多人努力一辈子，也只能完成一套房的购买，无法冲动地因为主播埋单。

想要颠覆一个行业谈何容易，更何况连起码的专业水准都没有做到。

反思：直播卖房还没有具备破局的条件

在淘宝页面上显示，直播结束后，复地壹中心的购房权益券，共卖出了600余份，不过最后的实际成交如何则有待考察。

或许是早就意料到了首次卖房大概率会“扑街”，薇娅此次卖房直播的重点实则不在房子，而是选择了家装节的形式切入，以诸多家具、家电撑起了整场直播。价格低廉的家具、家电产品自然受欢迎，也能秒售一空，不过卖房直播的效果，就很难评测。

作为一种销售渠道，显然“薇娅卖房”没有产生任何魔鬼效应，但纯粹从传播力来看，此次广告噱头十足。

但不同于项目销售的直播，联手薇娅虽然效果待评估，但对于复地而言，却获得了一次宝贵的曝光机会，极大地提升了复地的品牌形象。而利用网红引入流量，从而加速项目去化，正成为房企拓客的重要手段。

薇娅直播卖房基本上算是失败了，失望的同时，小西也感到欣慰。直播卖房只能起到品牌形象宣传的作用，由于目标客群的区域性差异，以及房地产本身是大宗商品交易的特点，这样的消费更需要谨慎。看来，“薇娅的女人们”也并非听到 “3~2~1~开~”就丧失理智。虽然有看似诱人的折扣优惠，但面对巨额的房款，谁也不会冲动下单。

小西也想在这里提醒诸多购房者，尤其是房产小白，买房时一定要三思而后行，多方考虑、切忌听信一方之言就做下买房的大决定。

不可否认，线上直播已经让许多行业迎来颠覆。这类卖货方式，因充分发挥线上交流的跨时空、跨圈层特点，而受到许多消费者青睐。根据调研测算，2019年直播电商总GMV约超3000亿元，未来有望冲击万亿体量。

但站在房产销售的立场，卖房新模式的探索，或许仍需要专业与新模式的进一步磨合，方可实现破局。